Hoe overtuig jij je huisgenoten van jouw standpunt?

Het is pas negen uur op dinsdagochtend, maar in het college Beïnvloeden & Overtuigen gaat het al over bier en geld. Niet over hoeveel geld er is uitgegeven aan bier het afgelopen weekend of hoe duur speciaal biertjes zijn, maar over een discussie die één van de studenten had met zijn huisgenoten over bier en statiegeld.

“Bij mijn huis hadden we 63 kratjes bier op het balkon staan”, begint de student te vertellen. “Nadat we ze hadden ingeleverd bij de supermarkt, kwamen we erachter dat het kassameisje ons 20 euro te veel had teruggegeven. Ik vond dat we dat terug moesten brengen, maar mijn huisgenoten wilden het houden. Ik zei tegen hen: ‘Het is geen diefstal, maar het is ook niet van ons’.” Zijn huisgenoten wilden het 'gratis geld' graag houden. "We hebben toch niet zelf 20 euro uit de kassa gepakt?”, memoreert hij hun reactie.

Zijn studiegenoten en docent Madeline Winnubst luisteren aandachtig naar het dilemma. “Wat heb je gedaan?”, vraagt Winnubst. “Niets”, antwoordt hij. De tegenstrijdige argumenten zorgden voor een impasse en hij vond het gek om na een week alsnog terug te gaan met het geld. “Maar”, voegt hij toe, in het vervolg zou hij het geld bij de kassa natellen. Dan kan niemand hem tegenhouden als hij het teveel aan geld teruggeeft.

Maximaal lenen is maximaal leven?
Het verhaal komt niet zonder reden op tafel tijdens dit college over overtuigende communicatie. Winnubst vroeg haar studenten wanneer zij voor het laatst geconfronteerd werden met een opvatting die zij niet deelden. Dat levert een bloemlezing aan kleurrijke verhalen uit het studentenleven op. Een andere student vertelt dat hij last had van “cognitieve dissonantie” toen hij worstelde met de vraag of hij op kamers zou gaan om tegemoet te komen aan zijn behoefte aan vrijheid of dat hij thuis zou blijven wonen omdat dat lekker goedkoop en makkelijk was. Een ander heeft moeite met het dilemma om verstandig om te gaan met geld en de opvatting “maximaal lenen is maximaal leven”. En hoe ga je om met je voornemen om geen alcohol te drinken als je vrienden zeggen dat dat ongezellig is?

“Ik zwicht dan toch”, antwoordt één studente die zich had voorgenomen geen druppel meer te drinken. Ze voegt toe dat ze de volgende dag kampte met een schuldgevoel.Een aantal andere studenten knikt bevestigend. “Doe niet zo ongezellig”, kreeg een ander te horen toen ze samen met een huisgenoot een maand geen alcohol dronk. En toen de voorzitter van een studentenvereniging vertelde dat hij een avondje alcoholvrij ging om te ervaren hoe dat was, werd er eerst om hem gelachen waarna hem een biertje werd aangeboden.

Van eigen ervaring naar theorie
“Hoe komt het dat je toch zwicht?”, vraagt Winnubst aan de student die zich liet overhalen. “Je wil toch voldoen aan een bepaalde groepsnorm en het is stiekem toch gezellig.” “Gezellig is een cognitie die jij toevoegt”, reageert Winnubst terwijl ze verwijst naar de literatuur waarin de studenten hebben kunnen lezen over de verschillende theorieën van overtuigen. Het toevoegen van een cognitie (idee) is één van die manieren.

Het koppelen van de wetenschappelijke theorieën aan de ervaringen van de studenten, is een bewuste keuze van Winnubst binnen de eerste helft van de cursus. Dat doet ze niet alleen tijdens de gesprekken in college, maar ze laat de studenten de theorie ook op die manier onderzoeken in blogs die ze moeten schrijven. “Mijn idee is dat als je eerst bij jezelf begint het makkelijker is om te begrijpen wat overtuigen en beïnvloeden inhoudt in andere situaties”, legt Winnubst uit.

Timo (22) en Annemarije (20), beiden student Bestuurs- & Organisatiewetenschap, zijn enthousiast over die manier van leren. “Minder saai”, is het eerste wat bij Annemarije opkomt. “Het is super leuk om blogs te schrijven, hoewel het tegelijkertijd ook best lastig is om je persoonlijke verhaal te koppelen aan de wetenschappelijke literatuur.” Dat beaamt Timo. Maar interessant is het wel, zegt hij omdat hij in de wetenschappelijke literatuur opeens verklaringen vindt voor zijn eigen gedrag.

Hoe Van der Laan overtuigt
Na de persoonlijke ervaringen maakt Winnubst een uitstapje naar een andere case. Op het scherm verschijnt een foto van Eberhard van der Laan. “Wat doet dit beeld met jou?”, vraagt de docente de ochtend nadat de Amsterdamse burgemeester die uitgezaaide longkanker heeft, bekend heeft gemaakt per direct met zijn werk te stoppen. Het blijft even stil. “Ik kom zelf uit Rotterdam, dus ik heb niet veel met Amsterdam”, antwoordt de student naar wie Winnubst wijst. “Maar voor hem heb ik veel respect.” Links en rechts wordt geknikt. “Hij was al sympathiek, maar dat hij zo open is over zijn ziekte heeft dat versterkt.”

Winnubst klikt door naar de volgende Powerpointsheet. De afscheidsbrief van de burgemeester wordt geprojecteerd. De woorden “slecht nieuws”, “niet meer verder kunnen behandelen”, “zorg goed voor elkaar” en “vaarwel” zijn niet nieuw, maar zorgen ook bij een tweede lezing voor een brok in mijn keel. “Je kunt je afvragen of het ethisch is om te bespreken welke technieken Van der Laan gebruikt om mensen te laten accepteren dat hij zich terugtrekt”, merkt Winnubst op. Maar we doen het toch. Daarbij laat de docent in het midden of Van der Laan bepaalde overtuigingstechnieken doelmatig gebruikt of dat sommige sprekers dergelijke technieken onbewust inzetten. De studenten ontdekken in ieder geval meerdere technieken in de maar negen regels lange brief waarin de burgemeester de Amsterdammers probeert te overtuigen dat hij afscheid moet nemen.

Zo valt het de studenten op dat de burgemeester “lieve Amsterdammers” schrijft. Een heel informeel woord voor iemand met zo’n hoge status, vinden zij. “Hij stelt zich op als een soort vader”, merkt een andere student op. “Het is een brief van mens tot mens”, klinkt het ergens anders. “Het is geen gewone informatievoorziening”, vat een andere student samen. “Het is echt een afscheidsbrief doordat hij afsluit met vaarwel.” “Waar staat die ‘vaarwel’ voor?”, reageert Winnubst. “Voor een afscheid van het leven”, antwoordt de student bedeesd.

Hoe kun je tegen zijn?
Als Winnubst een paar keer gerefereerd heeft naar de wetenschappelijke theorie, zegt één student wat iedereen lijkt te denken: “Hoe kun je het hier niet mee eens zijn?”. In alle eerdere dilemma’s hadden we opgedeeld kunnen worden in kampen die elkaar zouden proberen te overtuigen van het eigen standpunt. De groep voor wie alcohol gelijk staat aan gezelligheid en de groep voor wie dat onzin is. De groep die het diefstal vindt als je twintig euro houdt die je te veel terugkrijgt bij de supermarkt en de groep die dat “gratis geld” vindt. De groep die geen geld uitgeeft dat hij niet heeft en de groep die maximaal lenen, maximaal leven vindt. Maar Van der Laan heeft overtuigd in 144 woorden. Na zijn brief is er geen groep van voor- of tegenstanders van zijn afscheid. Er lijkt niet eens sprake van een dilemma. Tegen zijn afscheid zijn, klinkt zelfs vreemd in de oren. Een kwestie van goed overtuigen, zo lijkt het college ons te leren. Als het dilemma verdwijnt, dan heb je overtuigd.