Cursus onderhandelen voor wetenschappers

Veel wetenschappers hebben weinig kaas gegeten van onderhandelenmet de 'harde jongens' uit het bedrijfsleven. "Onderzoekers wordenals een stelletje amateurs de markt op gejaagd", zegt Jan Morenc,beleidsmedewerker Onderzoek van de faculteit Sociale Wetenschappen."Hun prijsbewustzijn en onderhandelingskracht zijn vaak van een telaag niveau. Het moet gewoon professioneler." Daarom organiseert deuniversiteit sinds enkele jaren een praktisch georiënteerdecursus. Deze wordt verzorgd door Licentec, in samenwerking metbureau Berenschot. In de tweedaagse training 'Hoe verkoopt dewetenschapper zijn kennis?' leren de deelnemers hoe ze hunonderzoeksresultaten, knowhow of uitvindingen zo efficiëntmogelijk kunnen verkopen aan het bedrijfsleven.

De cursus bestaat uit theoretische en praktische onderdelen,vertelt cursusleider Willem van Oort van Licentec. "We geventechnische informatie, bijvoorbeeld over contracten, maar ook overoctrooien. De industrie wil een nieuwe technologie namelijk bijnaaltijd een tijdlang exclusief kunnen gebruiken. Maar wetenschappersdenken vaak dat je door een octrooi niet meer mag publiceren. Hettegendeel is waar: een octrooi maakt publicatie juist mogelijk. Weleren de cursisten dat een octrooi geen tegenstander is, maar eenmedestander."

Uiteraard krijgen de cursisten ook uitleg over onderhandelen."Erg nuttig", vertelt Van Oort, "zelfs bij onderhandelingen met jekinderen!" De onderzoekers leren zich te verplaatsen in de belangenvan anderen, zonder het eigen belang uit het oog te verliezen. VanOort: "Aan het eind van de rit moeten er altijd twee winnaars zijn.Je gaat een relatie aan voor tien, soms vijftien jaar. Je kuntelkaar dus geen oor aannaaien."

Daarna kunnen de onderhandelaars-in-spe hun kennis envaardigheden in praktijk brengen. Dat gebeurt - hoe kan het ookanders - in rollenspellen. De cursus begint er zelfs mee. Al na eenhalf uur komt er een onderhandelingsdelegatie uit hetbedrijfsleven. Een echte. "Die wordt verzorgd door een directeurvan een bedrijf, die het leuk vindt om zo'n rollenspel te spelen",vertelt Van Oort. "Dat doet hij een beetje karikaturaal, waardoorduidelijk verschillen in cultuur naar buiten komen. Ideaal voor denabespreking."

Veel cursisten schrikken van de zakelijkheid van hetbedrijfsleven. "Wetenschappers krijgen vaak contact met een bedrijfop onderzoekersniveau, bijvoorbeeld tijdens een congres", legt VanOort uit. "Maar daarna komt de zakelijke man van het bedrijf. Dieweet niets van wetenschap, maar komt om business te doen. Dat vindtde wetenschapper in het begin maar raar."

Eye-opener

Ruim tweeëneenhalf jaar geleden is de cursus voor het eerstgegeven op de Universiteit Utrecht. Het enthousiasme na de eerstetraining was enorm, zowel onder de deelnemers als ook onder debestuurders. Directeur Paul Hermans van de faculteit Scheikunde:"Ik was zelf zeer tevreden over de cursus. Het was ontzettendinformatief, ook voor mij. Je leert hoe je je opstelt in zo'nproces en wat je daar nog aan kunt verbeteren. Het was trouwens ookerg leuk om de groep van onze faculteit gecombineerd mee te latendoen met een groep van Farmacie. Zo leer je niet alleen van decursus, maar ook van elkaar."

Ook Jan Morenc van Sociale Wetenschappen is erg positief. "Totnu toe heeft de cursus voor onze faculteit één keerplaatsgevonden. Ik vond het een erg positief initiatief. Het waseen ware eye-opener, en het reikte veel ideeën aan. Door zo'ncursus weet je wat je te wachten staat als je in onderhandelinggaat met het bedrijfsleven. Want eerlijk is eerlijk: marktpartijenzijn nou eenmaal een stuk ervarener in onderhandelen danwetenschappers. In eerste instantie ben je als onderzoeker nergens.Door dit soort cursussen hopen wij in de toekomst sterker te staanin een onderhandelingspositie."

De universiteit zal zeker verder gaan met de trainingen vanLicentec. Peter Peters, adviseur Personeel en Organisatie van hetUniversitair Strategisch Programma Personeel: "Voor dit jaar staater nog een cursus op stapel, voor een gemengde deelnemersgroep vande faculteiten Farmacie, Scheikunde en Biologie. Verder zijn we vanplan om een soort gevorderdencursus te gaan organiseren: eenvervolg voor de mensen die de basiskennis al beheersen. Dievervolgcursus staat gepland voor in het najaar."

Maar niet overal gaat het zo voorspoedig. Bij SocialeWetenschappen ligt het cursusprogramma zelfs tijdelijk in deijskast. Goede voornemens zijn er wèl. Jan Morenc: "In detoekomst willen we graag een breder draagvlak krijgen onder dedeelnemers, door bijvoorbeeld ook de hoogleraren deel te latennemen. Maar helaas ligt het nu een beetje stil."

Intussen denkt de universiteit op centraal niveau alweer verdervooruit. Peter Peters vertelt dat er een nieuwe cursus in hetverschiet ligt, die ook gericht is op het verkopen vanwetenschappelijk onderzoek. "We zijnbezig een cursus 'How to writea successful proposal' te organiseren. Die training zal dan meergaan over het 'voorspel' van de onderhandeling: het schrijven vaneen sluitend voorstel voor samenwerking met het bedrijfsleven. Decursus van Licentec beslaat meer het gehele onderhandelingsproces.Maar uiteraard kunnen die twee heel goed op elkaar aansluiten."

Willemijn de Bruin

Christiaan Bonebakker

Casus

Omdat de werkelijkheid complex is, zitten ook de casussen vanLicentec ingewikkeld in elkaar. Bijvoorbeeld de casus van professorWiersma van Farmacie, die samen met professor Klaassens vanGeneeskunde en een aantal assistenten werkt aan 'polymerematerialen die kunnen worden toegepast voor het maken van nieuwetoedieningsvormen'. Een heel A4'tje is nodig om uit te leggen waarhet onderzoek van Wiersma precies over gaat, en wie daarbij opwelke manier betrokken zijn.

Drs. Gideon bijvoorbeeld, die het polymere materiaal feitelijkheeft gemaakt en op dit werk wil promoveren. Maar natuurlijk is ergeldgebrek. Er zijn geen middelen om meer mensen aan te trekken ofom betere apparatuur aan te schaffen. En, heel realistisch: Wiersmawerd niet in de gelegenheid gesteld drs. Gideon een vaste baan bijde universiteit aan te bieden; Gideon heeft dan ook inmiddels, nogvoor zijn promotie, een betrekking elders aanvaard. Lastig!

Tijdens een wetenschappelijk congres legt Wiersma contact metdrie bedrijven die serieus geïnteresseerd zijn insamenwerking. Het Nederlandse bedrijf Medica lijkt het meestgeschikt, maar dan moeten algemeen directeur Van der Scheer enresearchdirecteur Egberts wel met voldoende geld over de brugkomen. Wiersma mag kiezen wie hij meeneemt naar deonderhandelingen: een jurist, de nieuwe promovendus (opvolger vanGideon), een hoofdvakstudent die Gideon heeft geassisteerd ofprofessor Klaassens.

Vervolgens krijgen de cursisten de volgende opdrachten:

- Stel een delegatie samen en verdeel de rollen.

- Bereid de onderhandelingen voor. Houd daarbij voor ogen dat ernog twee andere geschikte kandidaten zijn voor samenwerking.Uiteindelijk is de wens een lumpsum van enige honderdduizendenguldens en onderzoeksfinanciering in dezelfde orde van grootte.

- Onderhandel met Medica.