Geld geven moet vooral leuk zijn

Body: 
Een lesje fondsenwerving door de 'fundraiser' vanHarvard

Oud-studenten en hun ouders vormen de belangrijkstegeldbron voor de universiteit van Harvard. Het is een traditie vanruim drie eeuwen, waarbij de ene generatie het geld opbrengt voorde volgende. Fundraiser Richard Boardman was vorige week te gastbij een Utrechts congres over fondsenwerving in het HogerOnderwijs. "Mensen die geld geven kunnen daar veel plezier aanbeleven."

"Er waren nogal wat onomwonden vragen: hoe pakken jullie datwerven van fondsen nu precies aan, wat is jullie geheim?" RichardB. Boardman moet eerst wat wennen aan die Nederlandse directheid,vertelt hij daags na het congres 'Fondsenwerving in het HogerOnderwijs', georganiseerd door de Universiteit Utrecht. Het isnamelijk niet zo makkelijk om de kneepjes van het vakfondsenwerving in een paar zinnen te omschrijven.

De Amerikaan Boardman, hoofd van het Harvard College Fund, isverantwoordelijk voor het binnenhalen van een groot deel van hetprivate geld waar Harvard op draait. Harvard is namelijk geenuniversiteit die door de staat betaald wordt.

"Ik heb in Utrecht gezegd: er bestaat geen 'geheim van hetfondsenwerven', maar er zijn natuurlijk wel een paar basisregelswaar je je aan moet houden, bijvoorbeeld: zorg altijd dat je jehuiswerk tot in de kleinste details hebt gedaan, voor je met eenkandidaat-donateur gaat praten. Je moet precies voor ogen hebbenwat je met het te financieren project wilt bereiken en exact wetenhoeveel elk onderdeel van je plan kost. Alleen zo kun je hetvertrouwen van de ander winnen."

Harvard is toevalligerwijs precies even oud als de UniversiteitUtrecht: 363 jaar. Maar Harvard heeft al die jaren uitsluitend opgiften gedraaid. Fondsenwerving is daar dus de gewoonste zaak vande wereld en er is een enorme ervaring in opgebouwd. Maarspecialist Boardman ziet ook in Nederland goedegroeimogelijkheden.

"Wat je in Nederland ziet is een situatie die lijkt op die in deVerenigde Staten twintig jaar geleden. Heel weinig publiekeuniversiteiten hadden toen een volwassen aanpak bij het werven vanfondsen. Maar personeelsleden en afgestudeerden zijn gaan inziendat ze hun instelling konden steunen zonder dat het hen veel extrakostte: de giften zijn namelijk aftrekbaar voor de belasting.Volgens mij is de situatie in Nederland hetzelfde. Als deuniversiteiten zich er werkelijk op richten kunnen ze zo'n geldbronbinnen enkele jaren gaan exploiteren."

Nederland kan volgens Boardman op deze manier de achterstand opdeAmerikaanse publieke universiteiten inlopen. Maar privateuniversiteiten, met een eeuwenlange traditie van schenkingen, zoalsHarvard, zijn niet meer te kloppen. "De voorsprong die we hebben isgrotendeels te danken aan de rol die alumni spelen", zegt Boardman.Tweederde van ons geld krijgen we van hen en niet te vergeten vanhun ouders."

Centraal in Boardmans verhaal staat het begrip loyaliteit: deverbondenheid met de plek waar jij zelf of waar je familiegestudeerd heeft. Daaruit is in de loop der eeuwen een zichzelfinstandhoudend systeem gegroeid. "We hebben een heel strengeselectie van studenten", vertelt Boardman. "Puur gericht op decapaciteiten van de studenten hoor, we kijken absoluut niet naar dedraagkracht van de ouders. Maar dat betekent wel dat slechts dertigprocent van de studenten het collegegeld kan betalen. De kostenvoor de rest worden opgebracht door middel van fondsen."

Voor wie het betalen kunnen, bedraagt het collegegeld inclusiefhuisvesting jaarlijks 32 duizend dollar. Volgens Boardman willen dearmere studenten die dit geld hun hele studie min of meer cadeauhebben gekregen, na hun studie dolgraag iets op financieel gebiedterugdoen. Ze hebben dan inmiddels goed betaalde banen die ze vaakaan het prestige van Harvard te danken hebben. Zo betalen ze weervoor een nieuwe generatie studenten.

Buitengesloten

Ook bij het benaderen van bedrijven en stichtingen, goed vooreenderde van de binnenkomende gelden bij Harvard, spelen alumni eenrol, als tussenschakel. "Het is de kunst om geldgeversdaadwerkelijk te interesseren voor wat je als universiteit aan hetdoen bent en enthousiaste alumni met de nodige connecties zijndaarbij ideale hulpkrachten. Als de gever zich namelijk bij eenproject betrokken gaat voelen dan wil hij op een gegeven momentniets liever dan meewerken om het te laten slagen. Mensen denkensoms dat het voldoende is om een projectvoorstel netjes op papieruit te werken met het verzoek geld te geven, maar dat werkt dusniet."

Boardman grinnikt. "Sommigen vroegen me deze week offondsenwerving een wetenschap is, maar dat vind ik niet. Dat zoubetekenen dat het iets mechanisch is. Is het dan 'kunst'? Ook niet.Dat roept bij mij associaties op met onzuivere praktijken. Nee, hetis eenvoudigweg een proces. En daarbij spelen menselijke relatieseen hoofdrol. Denk bijvoorbeeld maar aan het gegeven dat de mensenvan een bedrijf dat geld doneert daar heel veel plezier aan kunnenbeleven. Gewoon omdat ze iets beter zien worden waarbij ze zichbetrokken voelen."

Het klinkt allemaal heel eenvoudig uit de mond van Boardman;weiniguniversiteiten zullen echter net als Harvard de afgelopenvijf jaar twee miljard dollar bij elkaar gebracht hebben. Boardman:"Tweevijfde daarvan was overigens afkomstig uit Europa. En twee vande grootste van die Europese giften waren notabene afkomstig vanindividuele gevers, ongelooflijk, niet?"

Wat is dan een goede strategie, mikken op een relatief kleinaantal 'grote vissen' of juist op de grote massa gevers die maarkleine bedragen kunnen missen? "In de eerste plaats heb je altijdeen paar grote gevers nodig; bekende namen, die een projectgeloofwaardigheid geven. Maar in onze filosofie zijn ook de kleinegiften essentieel. Stel dat jij een miljoen dollar hebt om weg tegeven. Dan wil je toch zeker dat iemand die maar vijftig dollarheeft, ook zijn steentje bijdraagt? Voor ons is het belangrijk datgrote groepen mensen zich betrokken voelen bij een project. Datgaat dus niet alleen om geld. We willen niet dat mensen zichbuitengesloten voelen omdat ze maar een klein chequeboekjehebben."

Over de toekomst is Boardman wat somber gestemd. "Ik zie eentoename in concurrentie; steeds meer instellingen, niet alleenuniversiteiten ontdekken de mogelijkheden van fondsenwerving. Eniets anders is tegenwoordig de snelle ontwikkeling in decommunicatietechnologie. E-mail, voice-mail, Internet, noem maarop. Het wordt steeds onpersoonlijker. En het persoonlijk contact isjuist zo belangrijk in dit vak; dat vind ik ook het leuke eraan.Maar ik weet niet hoe ik straks nog door die wirwar aanelektronische communicatiemiddelen heen kom. Menselijke relatiesdaar draait het volgens Boardman allemaal om. Degene die een tijdjenaar Boardman geluisterd heeft kan zo zelfs de indruk krijgen datniet hijzelf als donateur de universiteit een dienst bewijst, maardat juist Harvard zo welwillend is om hem een goed doel teverschaffen waar hij met een gerust hart zijn spaargeld aan kanbesteden. Boardman met een glimlach: "Ik wil niet totaalevangelisch overkomen, maar ik heb nog nooit iemand gesproken diezich ongelukkig voelde omdat hij geld had weggegeven."

Frans van Mieghem